如何和客戶快速有效地成交，銷(xiāo)售技巧激將成交法，指銷(xiāo)售員采用一定的語(yǔ)言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理作用下完成交易行為的成交技巧。那么：如何和客戶快速有效地成交？ ? 　　“激將法”是與那些感情容易激動(dòng)的客戶成交的方法。在一次對(duì)銷(xiāo)售員的隨機(jī)調(diào)查中，一些銷(xiāo)售員表示，他們眼中的“理想客戶”是這樣的：對(duì)銷(xiāo)售員持以熱情歡迎的態(tài)度；對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)大加贊賞，不挑剔產(chǎn)品的不足；在短時(shí)間內(nèi)做出購(gòu)買(mǎi)決定，而且是一次性支付現(xiàn)金；在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后不再提出任何抱怨；下次有需求時(shí)會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；介紹熟人前來(lái)購(gòu)買(mǎi)……遇到如此“善解人意”和“熱情大方”的客戶自然是銷(xiāo)售員的“幸運(yùn)”，但這僅僅是幸運(yùn)而己，況且這種幸運(yùn)幾乎是不可能發(fā)生的。 ? 　　現(xiàn)實(shí)情況是，有時(shí)銷(xiāo)售員遇到的客戶不僅連“理想客戶”的個(gè)別條件都達(dá)不到，而且還處處與自己作對(duì)，這不禁令銷(xiāo)售員叫苦不迭。 ? 　　為什么有些客戶會(huì)處處都故意與銷(xiāo)售員作對(duì)呢？這并非是他們?cè)跓o(wú)理取鬧，而是他們當(dāng)時(shí)正處于逆反情緒當(dāng)中，或者他們性格中的逆反因子比較多。對(duì)于這類客戶，銷(xiāo)售員不妨用適度的話去刺激客戶的自尊心，讓他產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。 ? 　　在某友誼商店里，一對(duì)外商夫婦對(duì)一只標(biāo)價(jià)8萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣。銷(xiāo)售員做了些介紹后說(shuō)：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛(ài)不釋手，只因價(jià)錢(qián)太貴，沒(méi)買(mǎi)。這對(duì)夫婦聽(tīng)了此言，欣然買(mǎi)下。 ? 　　客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”，還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在銷(xiāo)售員的刺激下，這對(duì)夫婦終購(gòu)買(mǎi)了推銷(xiāo)品以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣?！罢?qǐng)將不如激將”，對(duì)于那些逆反情緒強(qiáng)烈的客戶，采用一定的言語(yǔ)技巧刺激他們的自尊心，使客戶在逆反心理作用下反其道而行之，更有利于節(jié)約推銷(xiāo)時(shí)間，提高推銷(xiāo)效率。 ? 　　激將成交法僅適用于特殊的客戶，不可廣泛使用。巧言激將，一定要根據(jù)不同的交談對(duì)象，采用不同的激將方法，才能收到滿意的效果。如果激錯(cuò)了對(duì)象，反而會(huì)置我方于“死地”，或使事情向更壞的方向發(fā)展。 ? 　　激將成交法是一種特殊的處理客戶借口的方法，運(yùn)用此法時(shí)應(yīng)注意以下三個(gè)方面 ? 　　1.銷(xiāo)售員應(yīng)充分了解客戶。 ? 　　1.洽談前先用詢問(wèn)法，從客戶的言談中分析對(duì)方。 ? 　　2.多交朋友，從朋友處了解客戶的情況。 ? 　　3.了解客戶以前與別人洽談時(shí)的性格。 ? 　　4.不可直接詢問(wèn)客戶的性格缺點(diǎn)，應(yīng)尋找他的弱點(diǎn)。 ? 　　2.激將要抓時(shí)機(jī)。 ? 　　這就要求銷(xiāo)售員出言不宜過(guò)早，也不宜過(guò)遲，否則會(huì)變成“馬后炮”。等對(duì)方激動(dòng)起來(lái)時(shí)，以言相擊；等時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再用激將法。 ? 　　3.激將要有分寸。 ? 　　做事一定要注意火候，過(guò)猶不及，激將掌握好分寸就是要求銷(xiāo)售員不能使用不痛不癢的語(yǔ)言，言辭也不要過(guò)于尖刻。 ? 　　激將成交法一方面利用了客戶的自尊心和逆反心理，只要銷(xiāo)售員運(yùn)用得當(dāng)，往往能消除客戶借口使其馬上購(gòu)買(mǎi)。另一方面，這種方法也有其較明顯的局限，即在使用時(shí)會(huì)因時(shí)機(jī)、語(yǔ)言、方式等的微小變化而導(dǎo)致客戶的不滿、憤怒，以致危及整個(gè)銷(xiāo)售工作的進(jìn)行，所以使用時(shí)須謹(jǐn)慎。 ?