招生渠道招生政策作為原動(dòng)力，通過本身所蘊(yùn)涵的控制力和報(bào)酬力去實(shí)現(xiàn)招生渠道學(xué)生入學(xué)、現(xiàn)金流、咨詢信息流的加速運(yùn)轉(zhuǎn)，受到許多學(xué)校的青睞。隨著招生市場(chǎng)的不斷變化和招生渠道競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的學(xué)校關(guān)注招生政策的策劃，以期在招生渠道競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)。 一、招生渠道招生政策的原則 1、可執(zhí)行性、簡(jiǎn)單操作原則 從招生政策內(nèi)容的制定來(lái)說(shuō)，必須立足于招生市場(chǎng)實(shí)際狀況，要根據(jù)本學(xué)校的資源狀況和招生市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資源狀況進(jìn)行綜合分析而制定，這是基本的原則。 從招生政策執(zhí)行程序的制定來(lái)說(shuō)，以簡(jiǎn)化、簡(jiǎn)單為原則，必須首先要考慮是否可以簡(jiǎn)單操作，是否可以去除繁瑣的流程。對(duì)內(nèi)，要保證招生人員的精力完全用在招生市場(chǎng)操作上，而不是考慮如何應(yīng)對(duì)招生政策的程序和流程；對(duì)外，客戶從招生政策中獲利的途徑更加簡(jiǎn)單，沒有程序繁多的簽字、證據(jù)提供等。 2、穩(wěn)定長(zhǎng)久、預(yù)留空間原則 任何一項(xiàng)招生政策的出臺(tái)，必須考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)。對(duì)于招生代理而言，若招生政策不穩(wěn)定，利益空間的實(shí)現(xiàn)根本沒有保證，任何招生代理都不會(huì)有長(zhǎng)期合作的打算和信心。同時(shí)，招生政策的制定必須充分考慮區(qū)域性的特點(diǎn)，在制定招生政策時(shí)要預(yù)留一定的可操作空間，以便于區(qū)分不同的招生市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)，使招生政策能夠相對(duì)適應(yīng)所有的招生市場(chǎng)。 3、有效激勵(lì)、靈活適應(yīng)原則 利益驅(qū)動(dòng)和激勵(lì)對(duì)于招生團(tuán)隊(duì)而言是根本的保證。因此，在招生政策的制定上，必須有效保證招生代理團(tuán)隊(duì)和招生團(tuán)隊(duì)中成員的利益。招生市場(chǎng)是變化的，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是處于變化之中的，我們客戶的利益需求和團(tuán)隊(duì)成員的相對(duì)利益也處于變化之中，所以招生政策必須能夠適時(shí)調(diào)控，以適應(yīng)招生市場(chǎng)的變化。 二、招生渠道招生政策內(nèi)容 1、分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)招生政策 制定這個(gè)招生政策的目的是限定招生代理商的招生區(qū)域和規(guī)定分銷規(guī)模，防止出現(xiàn)擾亂招生市場(chǎng)秩序等現(xiàn)象，同時(shí)也要確保招生代理商在一定范圍內(nèi)的專營(yíng)權(quán)，這主要從區(qū)域限定、授權(quán)期限、分銷規(guī)模、違約處置等方面加以規(guī)定。 2、獎(jiǎng)勵(lì)招生政策 獎(jiǎng)勵(lì)招生政策一般分為返利招生政策和年終獎(jiǎng)勵(lì)招生政策等。返利招生政策包括返利的時(shí)間、標(biāo)準(zhǔn)、條件和返利的形式等。獎(jiǎng)勵(lì)招生政策的制定要恰到好處：返利標(biāo)準(zhǔn)制定得太寬松，就會(huì)失去了返利刺激招生的目的，年終獎(jiǎng)勵(lì)招生政策實(shí)際上也是返利招生政策的一種，但由于很多招生代理商和學(xué)校比較看重這種形式，所以才從返利招生政策中分離出來(lái)，實(shí)際上兩者的主要內(nèi)容基本一致。這里需要指出的是，學(xué)校應(yīng)積極引導(dǎo)招生代理商通過提髙日常的招生量來(lái)獲利。 3、促銷支持招生政策 招生代理商在招生學(xué)生入學(xué)時(shí)，都希望或要求學(xué)校給予足夠力度的招生促銷支持。很多學(xué)校在招商時(shí)，也往往承諾給招生代理商以必要的促銷支持。學(xué)校促銷支持一般分為三種形式：一是學(xué)校進(jìn)行促銷，二是學(xué)校和招生代理商聯(lián)合促銷，三是讓招生代理商獨(dú)立進(jìn)行促銷。當(dāng)然，不管學(xué)校采用哪種促銷形式，都應(yīng)在促銷招生政策中明確促銷的目標(biāo)、時(shí)間、內(nèi)容、考評(píng)及費(fèi)用報(bào)審等。 4、學(xué)生和家長(zhǎng)服務(wù)招生政策 招生政策的目的在于盡大努力達(dá)成學(xué)生和家長(zhǎng)滿意，同時(shí)也減輕招生代理商的壓力，解除其后顧之憂。學(xué)生和家長(zhǎng)招生政策的主要內(nèi)容包括投訴處理程序、入學(xué)后服務(wù)招生政策、咨詢、參觀考擦、入學(xué)等，應(yīng)將這些內(nèi)容作為一個(gè)詳細(xì)的制度，并通報(bào)客戶，從而確保學(xué)生和家長(zhǎng)滿意。 三、招生渠道招生政策制定的忠告：“五不要” 1、不要忽略了招生代理商的本性 招生代理商，作為商人在本質(zhì)上是一致的，那就是利益，純粹的以利潤(rùn)為核心，拋開利益也就無(wú)所謂忠誠(chéng)，只有保證穩(wěn)定和合理的代理費(fèi)用，招生代理商才真正有利可圖，合作才會(huì)持久。 我們一直強(qiáng)調(diào)招生代理商是利益至上，學(xué)校只有給招生代理商足夠的利益才能做好招生代理商工作。這是一種偏見嗎？難道真的沒有其他方式嗎？ 2、不要忽略了招生代理商的招生能力 每個(gè)招生代理商的招生情況、經(jīng)營(yíng)能力、目標(biāo)壓力彼此各異，因此對(duì)于招生代理商的招生增長(zhǎng)目標(biāo)以及返利額度，必須制定不同的臺(tái)階和檔次。根據(jù)招生代理商自身能力狀況和招生市場(chǎng)特點(diǎn)，制定具體可行的招生目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)進(jìn)行差別管理和激勵(lì)，充分挖掘招生代理商的潛力，從而不斷提髙其招生能力，擴(kuò)大招生市場(chǎng)份額。 3、不要忽略了區(qū)域招生市場(chǎng)之間的差異性 招生市場(chǎng)發(fā)展存在不均衡，不能用一個(gè)指標(biāo)來(lái)約束、管理招生代理商。因而，要因地制宜，根據(jù)區(qū)域招生市場(chǎng)差異化進(jìn)行分類，針對(duì)不同特點(diǎn)制定相應(yīng)的招生政策。招生政策要合理，不能只管大客戶、重點(diǎn)客戶，不管小客戶，也不能大小客戶雷同管理等。 4、不要忽略了招生政策實(shí)施的根本性 招生政策是學(xué)校通過給出一定的條件進(jìn)行引導(dǎo)、激勵(lì)、約束招生代理商與招生人員的招生行為，為完成招生目標(biāo)提供便利服務(wù)。合理的招生政策能夠充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與招生人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)地去完成招生目標(biāo)，從而給招生帶來(lái)一些便利與輕松。如果招生政策喪失了其服務(wù)的根本性，僅僅成為一種招生政策條款，那也就失去了招生政策制定的意義了。
